{"id":349,"date":"2022-02-10T09:33:33","date_gmt":"2022-02-10T12:33:33","guid":{"rendered":"https:\/\/contabilidadecaxias.com.br\/index.php\/2022\/02\/10\/guia-completo-o-que-e-account-based-marketing-e-como-utiliza-lo\/"},"modified":"2022-02-10T09:33:33","modified_gmt":"2022-02-10T12:33:33","slug":"guia-completo-o-que-e-account-based-marketing-e-como-utiliza-lo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/contabilidadecaxias.com.br\/index.php\/2022\/02\/10\/guia-completo-o-que-e-account-based-marketing-e-como-utiliza-lo\/","title":{"rendered":"Guia Completo: o que \u00e9 Account Based Marketing e como utiliz\u00e1-lo?"},"content":{"rendered":"

O marketing digital<\/a> est\u00e1 em constante evolu\u00e7\u00e3o, e quando voc\u00ea acredita que est\u00e1 usando uma estrat\u00e9gia atualizada e inovadora acaba percebendo que j\u00e1 existem outras tend\u00eancias. Portanto, n\u00e3o h\u00e1 tempo a perder! Ficar por dentro de abordagens diferentes que podem ajudar a expandir o seu neg\u00f3cio e garantir um bom retorno \u00e9 essencial, e o Account Based Marketing (ABM) se destaca pela entrega de excelentes resultados.<\/p>\n

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Mesmo que voc\u00ea nunca tenha escutado sobre o ABM, acredite: a sua estrat\u00e9gia pode ser muito beneficiada se essa abordagem for bem aplicada. At\u00e9 porque 91% das empresas<\/a> que usam ABM conseguiram aumentar o tamanho m\u00e9dio dos neg\u00f3cios. O foco no cliente \u00e9 o grande segredo do sucesso de qualquer empreendimento. Afinal, uma empresa n\u00e3o existe sem os seus consumidores, certo?<\/p>\n

Ent\u00e3o, se voc\u00ea precisa de uma nova estrat\u00e9gia, vem com a gente entender mais sobre o Account Based Marketing!<\/p>\n

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O que \u00e9 Account Based Marketing?<\/h2>\n

O Account Based Marketing<\/span> (Marketing Baseado em Contas) re\u00fane os esfor\u00e7os de marketing e vendas em a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas focadas em criar campanhas atrativas e adquirir leads qualificados. Voc\u00ea escolhe quem \u00e9 seu potencial cliente e trabalha de maneira personalizada para atra\u00ed-lo.<\/p>\n<\/div>\n

Voc\u00ea conhece a express\u00e3o \u201cspray and pray\u201d? Bem, ela quer dizer algo como \u201cpulverizar e rezar\u201d. Ou seja, voc\u00ea espalha um conte\u00fado ou realiza determinada a\u00e7\u00e3o e reza para que funcione e gere leads. No entanto, essa nem sempre \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia. O marketing \u00e9 muito mais que isso, e j\u00e1 se consegue criar abordagens personalizadas.<\/p>\n

Com o Account Based Marketing, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar de modo bem direcionado para conquistar clientes espec\u00edficos. Assim, voc\u00ea cria estrat\u00e9gias mais detalhadas e que t\u00eam mais for\u00e7a para alcan\u00e7ar e converter.<\/p>\n

O ABM \u00e9 um tipo de marketing que leva em considera\u00e7\u00e3o perfis exigentes de consumidores, que j\u00e1 n\u00e3o aceitam qualquer tipo de produto ou servi\u00e7o. Por isso, mostrar o valor do que voc\u00ea oferece com campanhas criadas especialmente para eles gera impactos positivos. Portanto, n\u00e3o se espante com o n\u00famero de leads menor no topo do funil: eles s\u00e3o reduzidos sim, mas s\u00e3o mais qualificados<\/a>.<\/p>\n

Nessa estrat\u00e9gia, as empresas s\u00e3o chamadas de \u201ccontas\u201d, o que j\u00e1 mostra o intuito de personaliza\u00e7\u00e3o por tr\u00e1s dessa abordagem, uma vez que s\u00e3o a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas criadas para gerar valor. Quando trabalhado em conjunto ao Inbound Marketing<\/a> e com foco no Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile), voc\u00ea consegue benef\u00edcios extras com o Account Based Marketing.<\/p>\n

Mas, antes, conhe\u00e7a os tipos de estrat\u00e9gias do Marketing Baseado em Contas!<\/p>\n

One-to-one<\/h3>\n

Para conseguir fechar neg\u00f3cio mais rapidamente, essa estrat\u00e9gia \u00e9 muito bem personalizada. Os times de marketing e vendas trabalham como Sherlock Holmes e Dr. Watson para descobrir informa\u00e7\u00f5es e montar um mapa completo sobre as contas de interesse. Assim, eles fazem um levantamento de itens como:<\/p>\n

perfis dos gestores e tomadores de decis\u00e3o;
\n hist\u00f3ricos profissionais;
\n movimenta\u00e7\u00e3o de mercado e concorr\u00eancia;
\n argumentos que o time de vendas deve usar para conseguir aquela conta. <\/p>\n

Com todos esses dados, as a\u00e7\u00f5es s\u00e3o planejadas com o m\u00e1ximo de personaliza\u00e7\u00e3o, mas a pr\u00e1tica \u00e9 recomendada apenas para um n\u00famero limite de contas-chave.<\/p>\n

One-to-few<\/h3>\n

Diferentemente da estrat\u00e9gia one-to-one, a one-to-few permite o uso mais amplo das a\u00e7\u00f5es ao trabalhar com clusters de contas parecidas. Dessa maneira, as campanhas s\u00e3o um pouco mais gen\u00e9ricas, mas sem perder a personaliza\u00e7\u00e3o. Por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel reunir em clusters empresas do mesmo segmento ou que trabalhem com clientes similares.<\/p>\n

One-to-many<\/h3>\n

Das tr\u00eas estrat\u00e9gias, essa \u00e9 a que trabalha com um volume de contas maior. Assim como na t\u00e9cnica one-to-few, essas contas s\u00e3o agrupadas para receber um certo n\u00edvel de personaliza\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, esses grupos podem ser separados em similaridades como a localiza\u00e7\u00e3o, o est\u00e1gio no ciclo de vendas<\/a> ou outros aspectos.<\/p>\n

Quais s\u00e3o os benef\u00edcios do Account Based Marketing?<\/h2>\n

Utilizar uma estrat\u00e9gia de Marketing Baseado em Contas entrega diversas vantagens. Selecionar quais s\u00e3o os potenciais clientes para atra\u00ed-los e criar um relacionamento com o intuito de fazer a convers\u00e3o agrega valor aos seus servi\u00e7os, algo primordial para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n

Se voc\u00ea ainda est\u00e1 em d\u00favidas se vale a pena investir em outra estrat\u00e9gia de marketing na sua empresa, confira alguns dos benef\u00edcios que ter\u00e1 com o ABM!<\/p>\n

Melhor alinhamento entre marketing e vendas<\/h3>\n

At\u00e9 algum tempo atr\u00e1s, costumava haver um certo atrito entre os times de marketing e vendas \u2014 e que existe ainda hoje em muitas equipes que n\u00e3o conseguem trabalhar em conjunto para alcan\u00e7ar melhores resultados.<\/p>\n

Mas se voc\u00ea realmente quer melhorar a sua estrat\u00e9gia, j\u00e1 deve saber que unir os esfor\u00e7os desses dois times \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que aumentar\u00e1 e fortalecer\u00e1 a sua marca. No Inbound Marketing, as pessoas que est\u00e3o em diferentes pontos na jornada de compras s\u00e3o os leads. Basicamente, eles s\u00e3o separados em Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL).<\/p>\n

J\u00e1 no Account Based Marketing n\u00e3o existem leads. Isso mesmo: os potenciais clientes s\u00e3o chamados de contas, e os times se unem em uma s\u00f3 equipe para perseguir esse objetivo em comum. Acabar com esse abismo de diferen\u00e7as \u00e9 ben\u00e9fico e promove um alinhamento que se torna fundamental no engajamento com o projeto.<\/p>\n

Com marketing e vendas integrados<\/a>, a abordagem ser\u00e1 certeira. Assim, o trabalho para definir as contas-alvo, o planejamento de cada uma delas e a constru\u00e7\u00e3o de conte\u00fados<\/a> e campanhas ser\u00e3o personalizados e detalhados.<\/p>\n

Aumento do ROI<\/h3>\n

Uma das m\u00e9tricas mais importantes em qualquer neg\u00f3cio, o Retorno sobre Investimento (ROI) se destaca mais no setor de marketing. Por vezes, o or\u00e7amento \u00e9 um pouco apertado, o que torna ainda melhor quando se conquista clientes de peso por meio de estrat\u00e9gias bem desenvolvidas que aumentam o ROI<\/a>.<\/p>\n

Nesse sentido, o Account Based Marketing ganha disparado como o melhor investimento de marketing em compara\u00e7\u00e3o a outras estrat\u00e9gias. Ele possibilita ROI mais alto e \u00edndice de desperd\u00edcio menor.<\/p>\n

De acordo com a ITSMA, 87% dos profissionais de marketing<\/a> afirmam que o ABM supera todos os outros investimentos de marketing. Afinal, se as a\u00e7\u00f5es s\u00e3o focadas em determinada conta, as chances de sucesso crescem, uma vez que as iniciativas est\u00e3o bem amarradas.<\/p>\n

Como fazer isso? A resposta \u00e9 bem simples: em vez de colocar recursos em campanhas gen\u00e9ricas para abranger mercados variados, \u00e9 poss\u00edvel criar a\u00e7\u00f5es bem espec\u00edficas e menores, voltadas especialmente a uma \u00fanica conta. Como consequ\u00eancia, os gastos s\u00e3o reduzidos e a comunica\u00e7\u00e3o tem mais valor.<\/p>\n

Simplifica\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n

Que tal encurtar o ciclo de vendas e conseguir resultados ainda melhores? Com o ABM, h\u00e1 uma simplifica\u00e7\u00e3o nos processos, mudando o caminho de prospec\u00e7\u00e3o, contato inicial, qualifica\u00e7\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00e3o e fechamento para etapas r\u00e1pidas e econ\u00f4micas. Essa mudan\u00e7a faz com que o ciclo seja da seguinte maneira:<\/p>\n

identifica\u00e7\u00e3o de contas-alvo;
\n apresenta\u00e7\u00e3o para as contas-alvo;
\n fechamento com as contas;
\n constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00f5es s\u00f3lidas e fideliza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n

Esse ciclo de vendas simplificado \u00e9 mais vantajoso, sobretudo quando se tratam de vendas mais complexas. Como as abordagens s\u00e3o personalizadas, as experi\u00eancias da conta com a sua empresa s\u00e3o pr\u00f3ximas, o que ajuda a criar e manter um relacionamento valioso.<\/p>\n

Dessa forma, o engajamento aumenta e prov\u00e1veis gargalos que poderiam atrapalhar s\u00e3o mapeados e eliminados antes do contato. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 que a negocia\u00e7\u00e3o seja r\u00e1pida, reduzindo custos e criando uma experi\u00eancia muito satisfat\u00f3ria.<\/p>\n

Customer experience<\/h3>\n

Criar estrat\u00e9gias centradas nos clientes para oferecer uma experi\u00eancia de alto n\u00edvel a cada conta \u00e9 um ponto crucial n\u00e3o apenas para a convers\u00e3o, mas tamb\u00e9m para a fideliza\u00e7\u00e3o desses clientes. Conhecer a fundo a sua buyer persona<\/a> \u00e9 o caminho ideal para adequar as a\u00e7\u00f5es e aumentar as chances de sucesso.<\/p>\n

Assim, as abordagens e os tipos de conte\u00fados s\u00e3o definidos com bastante cuidado, o que \u00e9 essencial para potencializar os resultados e entregar experi\u00eancias positivas. Um antigo ditado popular j\u00e1 dizia que a qualidade vale mais que a quantidade, e o ABM \u00e9 uma das provas disso.<\/p>\n

A percep\u00e7\u00e3o que a conta ter\u00e1 no decorrer dos contatos por meio de canais variados deve sempre ser agrad\u00e1vel, com uma linguagem pr\u00f3xima \u00e0 persona e no ritmo adequado. A experi\u00eancia do cliente \u00e9 mais construtiva se esses cuidados s\u00e3o tomados.<\/p>\n

Experi\u00eancias consistentes<\/h3>\n

Account Based Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia que leva um bom tempo para ser planejada. Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio ter paci\u00eancia quando ela \u00e9 colocada em pr\u00e1tica, j\u00e1 que tamb\u00e9m pode demorar meses ou at\u00e9 anos para que os esfor\u00e7os sejam recompensados. Oferecer uma experi\u00eancia consistente n\u00e3o \u00e9 algo t\u00e3o simples, pois exige estudos aprofundados sobre a conta.<\/p>\n

As sensa\u00e7\u00f5es de satisfa\u00e7\u00e3o e de ter feito a escolha certa devem perdurar nas suas contas. Para isso, a consist\u00eancia \u00e9 primordial. Como a conquista de uma conta pode demorar, \u00e9 preciso valorizar a dedica\u00e7\u00e3o e o empenho para que a empresa permane\u00e7a entusiasmada e se sinta \u00fanica.<\/p>\n

Pensar no longo prazo todos os aspectos de cada conta \u00e9 o que entregar\u00e1 esse sentimento de consist\u00eancia. Sendo assim, sempre revise os objetivos, o or\u00e7amento, as campanhas e os conte\u00fados oferecidos. Esse sentimento de exclusividade desperta nas contas o desejo de continuar a parceria e conseguir resultados melhores.<\/p>\n

Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre ABM e Inbound Marketing?<\/h2>\n

Essa \u00e9 uma d\u00favida muito comum. A metodologia de cada uma \u00e9 o que torna as duas estrat\u00e9gias distintas. O Inbound Marketing<\/a> tem como foco a atra\u00e7\u00e3o de uma grande quantidade de leads para nutri-los e convert\u00ea-los, uma vez que muitos deles ficam pelo caminho e n\u00e3o seguem na jornada<\/a> de compras at\u00e9 o final.<\/p>\n

Enquanto isso, o Account Based Marketing se concentra em contas espec\u00edficas e cria campanhas extremamente personalizadas, o que \u00e9 bem diferente do Inbound Marketing. H\u00e1 uma analogia de que o Inbound \u00e9 como usar uma rede de pesca e o ABM \u00e9 uma pesca com arp\u00e3o. Ou seja, um \u00e9 mais amplo e o outro \u00e9 muito mais centralizado em um objetivo.<\/p>\n

No entanto, isso n\u00e3o significa que as duas estrat\u00e9gias n\u00e3o possam ser usadas juntas. Na verdade, aplicar as abordagens em conjunto pode ser um bom neg\u00f3cio, desde que ambas estejam alinhadas, de modo que uma complemente a outra.<\/p>\n

Com isso em mente, as estrat\u00e9gias desenvolvidas pelo Inbound<\/a> podem ser aplicadas em campanhas personalizadas de ABM. Uma delas \u00e9 o uso do funil de vendas<\/a>. Quando mesclado com as caracter\u00edsticas mais diretas do Account Based Marketing, d\u00e1 origem a um novo funil \u2014 bem interessante, por sinal, viu?<\/p>\n

Nesse caso, unimos as duas primeiras etapas do Inbound e as duas \u00faltimas do ABM, j\u00e1 que a etapa do meio (qualifica\u00e7\u00e3o) \u00e9 uma mescla de ambas. Assim, o novo funil fica da seguinte maneira:<\/p>\n

atra\u00e7\u00e3o de visitantes;
\n gera\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de leads;
\n qualifica\u00e7\u00e3o das oportunidades;
\n produ\u00e7\u00e3o de campanhas personalizadas para promover engajamento;
\n constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00f5es s\u00f3lidas e consistentes;
\n gera\u00e7\u00e3o de novas oportunidades (vendas e up\/cross-sell). <\/p>\n

Como implementar o Account Based Marketing?<\/h2>\n\n

Como voc\u00ea j\u00e1 entendeu um pouco mais sobre o ABM, como benef\u00edcios, tipos e diferen\u00e7as para o Inbound Marketing, \u00e9 hora de finalmente aprender de que maneiras voc\u00ea pode colocar em pr\u00e1tica essa estrat\u00e9gia e come\u00e7ar a plantar as sementinhas para colher os frutos \u2014 contas valiosas! \u2014 no futuro.<\/p>\n

Assim como qualquer outra t\u00e1tica, o marketing baseado em contas precisa ser bem constru\u00eddo para que os investimentos tenham bons retornos. Veja o passo a passo a seguir para implementar o ABM e criar uma estrat\u00e9gia bem-sucedida!<\/p>\n

Identifique a lista de contas-chave<\/h3>\n

Agora que j\u00e1 tem conhecimento suficiente sobre o ABM, voc\u00ea pode estar se perguntando: \u201cmas por onde eu come\u00e7o?\u201d. Antes de tudo, \u00e9 preciso identificar quais contas voc\u00ea quer como clientes, certo? Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio saber quem \u00e9 o seu Ideal Costumer Profile e analisar a sua base. Assim, comece explorando os dados<\/a> no seu CRM<\/a> para iniciar a constru\u00e7\u00e3o de uma lista de contas-chave.<\/p>\n

Esse foco em contas-chave \u00e9 fundamental para que a sua equipe n\u00e3o desperdice esfor\u00e7os com qualquer conta. Veja quais empresas se encaixam em seus crit\u00e9rios, os perfis dos tomadores de decis\u00e3o e outras informa\u00e7\u00f5es que ajudem a afunilar a escolha. Ao fazer isso, voc\u00ea fica com uma lista mais restrita e com potencial maior.<\/p>\n

Ap\u00f3s descobrir e formular a sua lista de contas-chave, voc\u00ea pode usar uma estrat\u00e9gia de Social Selling para encontrar contas semelhantes e avaliar se vale a pena investir. Redes como o LinkedIn<\/a> s\u00e3o \u00f3timas para fazer isso, al\u00e9m de tamb\u00e9m poder restringir a pesquisa a localidades ou a setores determinados. No entanto, escolha no m\u00e1ximo 10 contas para cada representante de vendas.<\/p>\n

Atraia as contas-chave<\/h3>\n

Como a estrat\u00e9gia de Account Based Marketing \u00e9 bastante personalizada, as t\u00e1ticas usadas para atrair um (futuro) cliente n\u00e3o ser\u00e3o as mesmas que voc\u00ea usar\u00e1 em outro. Lembre-se de que as pesquisas e o planejamento demandam tempo e que devem ter profundidade.<\/p>\n

Contudo, isso n\u00e3o significa que n\u00e3o h\u00e1 a possibilidade de agrupar empresas que tenham as mesmas caracter\u00edsticas, como a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. Ainda assim, cada uma merece aten\u00e7\u00e3o especial para que n\u00e3o atrapalhe a personaliza\u00e7\u00e3o das campanhas e a\u00e7\u00f5es. Conhecer as dores e necessidades das contas individualmente e propor solu\u00e7\u00f5es para cada uma \u00e9 o que torna o ABM t\u00e3o certeiro.<\/p>\n

Entregue conte\u00fado relevante<\/h3>\n

Para que as vendas B2B sejam concretizadas, \u00e9 importante nutrir os potenciais compradores com conte\u00fados relevantes e que respondam \u00e0s d\u00favidas deles sobre a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece. O fato de disponibilizar materiais que auxiliam a persona a compreender o processo de compras facilita que sua estrat\u00e9gia ABM seja eficiente.<\/p>\n

Produzir conte\u00fados que sejam personalizados e ricos \u00e9 o segredo, e voc\u00ea pode usar isso a seu favor! Entender as reais necessidades das contas contribuir\u00e1 para que sejam elaborados blogposts, e-books, white papers, estudos de casos e outros tipos de materiais que contenham as respostas para as quest\u00f5es que as contas t\u00eam.<\/p>\n

Voc\u00ea deve estar achando esse m\u00e9todo familiar, n\u00e3o \u00e9? Sim, a atra\u00e7\u00e3o por meio de conte\u00fados faz parte do Marketing de Conte\u00fado e do Inbound Marketing. Portanto, nutrir as contas-chave com materiais interessantes cria valor e influencia na escolha da empresa.<\/p>\n

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Fa\u00e7a uma boa distribui\u00e7\u00e3o do conte\u00fado<\/h3>\n

Depois de atrair as contas-chave, o processo come\u00e7a a se estreitar. Assim como \u00e9 necess\u00e1rio produzir conte\u00fados relevantes, voc\u00ea deve saber como distribu\u00ed-los para que eles causem os efeitos que voc\u00ea deseja. De nada adianta divulgar e distribuir seus materiais em locais onde a conta n\u00e3o ver\u00e1.<\/p>\n

N\u00e3o se esque\u00e7a de que as campanhas de ABM s\u00e3o extremamente personalizadas, e isso significa que voc\u00ea tamb\u00e9m deve saber como fazer a distribui\u00e7\u00e3o dos conte\u00fados. Dessa forma, escolha em quais plataformas os materiais ser\u00e3o divulgados \u2014 e-mail, redes sociais<\/a> e site, por exemplo \u2014 e conte com a automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> para fazer a distribui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

A partir do momento em que os seus conte\u00fados chegam at\u00e9 as pessoas que voc\u00ea quer conquistar \u2014 ou seja, os tomadores de decis\u00f5es da conta \u2014, o relacionamento entre as empresas j\u00e1 come\u00e7a a ser estabelecido. Por meio de intera\u00e7\u00f5es, a comunica\u00e7\u00e3o se torna mais pr\u00f3xima.<\/p>\n

Conquiste engajamento e converta<\/h3>\n

O Account Based Marketing \u00e9 voltado \u00e0 atra\u00e7\u00e3o de leads altamente qualificados, o que, claro, aumenta as chances de convers\u00e3o. Entender em qual est\u00e1gio cada conta est\u00e1 ajudar\u00e1 na cria\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia, de maneira que os esfor\u00e7os concentrados resultem em bom engajamento.<\/p>\n

A intera\u00e7\u00e3o \u00e9 uma parte essencial para que o time de vendas compreenda em qual etapa a conta est\u00e1. O engajamento \u00e9 um dos fatores que mostra se j\u00e1 chegou a hora de direcionar as negocia\u00e7\u00f5es para a equipe de vendas. Assim, a convers\u00e3o pode acontecer sem grandes dificuldades.<\/p>\n

Quando as campanhas s\u00e3o formuladas de modo estrat\u00e9gico, o foco delas \u00e9 estabelecer, aos poucos, um relacionamento mais estruturado com a conta. A cada contato, essa rela\u00e7\u00e3o se fortalece e leva ao aumento da confian\u00e7a, at\u00e9 chegar o momento da convers\u00e3o. Portanto, o ABM exige profunda paci\u00eancia para chegar nas contas na hora certa e fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

Como mensurar os resultados do ABM?<\/h2>\n

Assim como outras estrat\u00e9gias do meio digital, o Account Based Marketing precisa ser acompanhado por meio dos indicadores de desempenho. As m\u00e9tricas j\u00e1 s\u00e3o velhas conhecidas dos profissionais de marketing e s\u00e3o essenciais para compreender como est\u00e3o suas a\u00e7\u00f5es, em quais pontos podem ser realizados ajustes para melhorar e outras quest\u00f5es.<\/p>\n

No Inbound Marketing, uma campanha bem-sucedida era representada pelo alto volume de leads, uma boa taxa de convers\u00e3o<\/a> e outros indicadores que mostram o sucesso das a\u00e7\u00f5es. No entanto, o ABM tem outros objetivos e as suas m\u00e9tricas tamb\u00e9m s\u00e3o distintas. Alguns dos KPIs que podem ser estabelecidos s\u00e3o:<\/p>\n

engajamento da conta;
\n cria\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios;
\n tempo de negocia\u00e7\u00e3o e fechamento;
\n receita l\u00edquida. <\/p>\n

O ideal \u00e9 acompanhar as m\u00e9tricas mais amplas, como o engajamento da conta, o n\u00edvel de conscientiza\u00e7\u00e3o da marca, o relacionamento e, como n\u00e3o poderia deixar de ser, o ROI. Agora, veja o que acompanhar em cada um desses indicadores.<\/p>\n

engajamento \u2014 a fim de ver se a conta tem se engajado, analise dados como o comportamento dentro do site<\/a>, o tempo das sess\u00f5es nas p\u00e1ginas, a quantidade de visitas de retorno ao site e as permiss\u00f5es para recebimento de e-mail<\/a>;
\n conscientiza\u00e7\u00e3o \u2014 n\u00famero de visitas feito pela conta no site e dados de intera\u00e7\u00e3o nas redes sociais<\/a>, como compartilhamentos e men\u00e7\u00f5es e resposta de e-mail<\/a>;
\n relacionamentos \u2014 essas m\u00e9tricas servem para verificar a rela\u00e7\u00e3o com a conta e podem ser analisadas por meio de dados sobre trials ou inscri\u00e7\u00f5es, quantidade de tomadores de decis\u00e3o alcan\u00e7ada, downloads de materiais e outras informa\u00e7\u00f5es;
\n ROI \u2014 como dissemos, essa \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais importantes em qualquer neg\u00f3cio. O ROI mostra se as a\u00e7\u00f5es e campanhas est\u00e3o sendo efetivas e em quais pontos podem ser feitas altera\u00e7\u00f5es para melhorar o rendimento. <\/p>\n

Como voc\u00ea p\u00f4de ver, a medi\u00e7\u00e3o da performance da estrat\u00e9gia deve contemplar todas as etapas do ciclo de vendas<\/a>. Mesmo que as m\u00e9tricas sejam um pouco diferentes das que s\u00e3o acompanhadas no Inbound Marketing, esses indicadores s\u00e3o fundamentais para o sucesso do ABM.<\/p>\n

O Account Based Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia que exige mudan\u00e7as nos processos, tanto no time de marketing<\/a> quanto no de vendas. Mas com um planejamento consistente e baseado em dados, voc\u00ea conseguir\u00e1 se aprofundar e colocar em pr\u00e1tica campanhas de acordo com o perfil das suas contas-alvo. As possibilidades s\u00e3o muitas: basta descobrir quais caminhos seguir para que sua estrat\u00e9gia seja um sucesso!<\/p>\n

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